Cómo captar y retener al cliente desde el principio del funnel hipotecario

La banca se encuentra inmersa en un mercado hipotecario altamente competitivo, en el que captar y retener a los usuarios desde el inicio del funnel debe ser una prioridad para las entidades si quieren maximizar su rentabilidad y asegurar su competitividad a largo plazo.

Cada vez más, los usuarios valoran aspectos como la agilidad, la digitalización y la personalización en sus trámites hipotecarios. De esta manera, la combinación de tecnologías avanzadas y de estrategias basadas en datos permiten a las entidades bancarias transformar sus procesos hipotecarios en experiencias fluidas y centradas en el cliente.

En este artículo, detallamos cómo los bancos pueden optimizar las etapas iniciales en su funnel hipotecario, para así mejorar la experiencia del cliente, favorecer que los usuarios sigan avanzando en el proceso y, con ello, aumentar sus ratios de conversión.

La importancia de la fase de captación

La parte inicial del funnel hipotecario, el momento de la captación del usuario, es un punto crítico para el banco por varios motivos. En primer lugar, “porque permite a las entidades recopilar información valiosa de cada usuario, que después puede utilizarse para personalizar las ofertas realizadas y el propio servicio”, explica Marcel Beyer, CEO de iAhorro Technologies.

Conocer las necesidades, las expectativas y los comportamientos de los clientes desde el principio permite al banco segmentar de una manera efectiva “y ofrecer a los usuarios productos y servicios que realmente resuenen con ellos”, añade el CEO de iAhorro Technologies. Esta personalización mejora la experiencia del cliente, lo que, a su vez, permite aumentar las tasas de retención de dichos clientes”.

Pero hay otros aspectos a tener en cuenta para favorecer que el usuario continúe con el proceso, más allá de la personalización. “Como comentábamos, la inmediatez es clave para muchos usuarios a día de hoy. Por ello, hay que prestar atención a la primera interacción de un cliente potencial: el banco debe trabajar la experiencia hipotecaria desde el primer punto de contacto, que es el momento de la cualificación”, explica Beyer.

Una experiencia positiva y bien gestionada puede aumentar la probabilidad de que el usuario elija quedarse con la entidad a lo largo de su proceso hipotecario. El cliente hipotecario típico en España ya no solo busca una hipoteca competitiva en términos de interés, o una hipoteca personalizada, sino también una experiencia rápida, un proceso ágil y sin complicaciones. “Y, para satisfacer estas necesidades, las entidades han de trabajar para digitalizar la cualificación del usuario, a través de un formulario online de autocualificación”, continúa el CEO de iAhorro Technologies.

Los formularios de autocualificación digital

Los formularios de autocualificación online se pueden integrar fácilmente en las plataformas digitales o páginas web de las entidades financieras, recopilando información clave de los usuarios y proporcionándoles una rápida evaluación inicial de su capacidad para obtener un préstamo hipotecario por parte de la entidad.

“Según nuestros datos internos, únicamente algo más de la mitad de los bancos en España (el 53%) cuentan, en la actualidad, con un formulario de autocualificación digital. Es verdad que prácticamente la totalidad de la banca ya cuenta con un formulario de contacto web. Sin embargo, el proceso hipotecario se rompe en este punto inicial si la mitad de los usuarios, tras enviar el formulario de contacto, han de acudir a una oficina o cualificarse por teléfono móvil, sin opción de hacerlo a través de canales digitales”, lamenta Beyer.

Teniendo en cuenta esta importante necesidad, iAhorro Technologies ha incorporado en su Hipoteca as a Service (plataforma de digitalización hipotecaria end-to-end pionera en España) un formulario de autocualificación digital para los leads de las propias entidades. El formulario cuenta con hasta 40 campos diferentes, que los usuarios han de completar para que el banco pueda ofrecerles una primera simulación de sus posibles ofertas hipotecarias.

Sin embargo, la rapidez y la facilidad de las preguntas planteadas en el formulario hace que el usuario no tarde más de un par de minutos en autocualificarse, satisfaciendo así las necesidades de rapidez y agilidad que las nuevas generaciones buscan. Además, todos los datos recopilados a través de este formulario de autocualificación, personalizable a los requisitos de cada entidad, pueden integrarse después en el CRMs del banco para un seguimiento posterior más efectivo.

Si perteneces a una entidad bancaria que busca digitalizar su proceso hipotecario, estás en el lugar correcto. No dudes en ponerte en contacto con nosotros.